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本下真次先生（国際経営研究室）が2022年6月8日～11日にドイツのフランクフルトで開催された国際会議「The 15th Annual Conference of the Global Sales Science Institute」に参加し、発表されました。この国際学会は、世界でも珍しいセールス研究に特化した学会であり、研究者と実務家によって2007 年に結成され、世界中のB2B セールスおよびセールスマネジメントの科学的研究、教育、ベストプラクティスを統合することを目的に発足しました。

本下先生は「A case study of the birth, adaptation and evolution of the global standard sales process management “The Model”」（世界標準のセールスプロセス管理『ザ・モデル』の誕生、進化と再適応の事例研究）のタイトルで発表。

1999 年創業のセールスフォース・ドットコムが提唱する「ザ・モデル」が、世界標準のセールスプロセス管理の概念に進化する過程に注目した事例研究であり、ローカル発想とグローバル発想の掛け合わせによって世界標準モデルが誕生、進化した経緯を明らかにしています。また、世界標準となった「ザ・モデル」の日本市場適応において、現在、同社日本法人がCovid-19 などによる市場環境変化の中で直面する課題や対策も考察、議論しています。

本下先生からのコメント
近年、グローバルレベルの潮流として、複数の国籍や専門分野の異なる研究者がネットワークを形成して研究を行うことの重要性が指摘されていますが、まさにそのことを実感する機会となりました。自身を含めて英語での記述及び発表、ディスカッションに苦手意識のある日本人研究者は多いかもしれません。そうした躊躇を振り払い、積極的な一歩を踏み出すことが、研究の発展、ネットワークの形成、実務貢献、さらには社会貢献に繋がると実感しました。